Qu’est-ce qu’un funnel marketing en 2021 ?

Vous êtes entrepreneur sur le web. Quel que soit le produit ou service que vous vendez, vous vous êtes certainement demandé comment se déroulait le parcours d’achat de votre client cible.

Que se passe-t-il entre le moment où ce dernier fait la rencontre avec votre produit et celui où il passe à l’action (achat) ?

Entre-temps, plusieurs étapes se déroulent. On nomme ce process “funnel marketing”, soit tunnel de conversion. Ce terme est très usité en marketing digital, mais pas toujours bien compris. C’est pourquoi nous allons vous expliquer tout au long de cet article ce qu’est un funnel marketing, quelles sont ses étapes et en quoi est-il important.

Définition

Funnel se traduit par “entonnoir” en français. Le funnel marketing représente le déroulement du parcours d’achat de vos clients. On peut aussi le nommer tunnel d’acquisition.

Celui-ci est jalonné par les étapes parcourues par une personne de passage sur votre site, sa découverte avec votre marque et l’achat de votre produit.

Ceci le faisant passer de visiteur à client.  On peut même l’étendre jusqu’au moment où il va faire la recommandation de celui-ci, ce qui permettrait de vous amener de nouveaux acheteurs potentiels.

Ce parcours peut être assez long, donc pour arriver à vos fins, vous pourrez mettre en place des outils comme une newsletter, des contenus ou un téléchargement de e-book. Cela vous permettra de suivre votre prospect.

Pourquoi est-il important ?

Le funnel marketing est essentiel car il va vous permettre de comprendre et suivre le parcours de votre client potentiel.

Ainsi, vous saurez quel est le moment idéal pour envoyer des messages impactants au moment le plus adéquat.

Cela rendra votre stratégie de communication plus efficace, votre marketing plus éthique et cela vous aidera à cibler précisément vos campagnes et votre clientèle. En cela, il est donc indispensable de bien comprendre et connaître cette dernière.

Pour ce faire, vous pouvez établir la carte d’identité de votre persona, soit client idéal. Afin de limiter les pertes et les simples “personnes de passages”, vous devrez également penser “expérience utilisateur”. 

C’est à dire vous mettre dans la peau de votre client potentiel :

Qui est-il ? Que veut-il ? Quel est son problème ? Comment lui apporter une solution qui puisse le combler et le résoudre ?

En effet, il est fréquent voire quasi systématique que les utilisateurs d’internet soient en recherche d’une réponse à un problème. C’est là que vous devrez entrer en scène et lui apporter une solution.

Les contenus du funnel marketing

Les contenus varient selon le positionnement du prospect dans sa démarche.

Selon son avancement, il devra être différent. On les divise comme tels : TOFU, MOFU et BOFU.

Pas de panique, on vous explique tout cela ci-dessous !

  • TOFU (Top Of The Funnel)

C’est le moment où l’internaute va avoir le statut de visiteur lambda.  Ici, l’internaute consulte votre site et votre offre. Il est en phase de découverte et recherche plutôt des réponses globales. C’est ce qui précède la prise de conscience de son problème. Les contenus les plus adaptés seront donc des livres blancs, des articles de blogs voire des stories.

  • MOFU (Middle Of the Funnel)

A présent, l’internaute a identifié son problème. Il cherche quelles solutions pourraient combler celui-ci.

Mais contrairement à la première phase, ses recherches se précisent et si certaines réponses lui conviennent, c’est là qu’il va entrer en contact avec vous afin de se renseigner plus amplement.

Vous allez ainsi pouvoir convertir votre visiteur en lead grâce à l’obtention de son adresse mail par exemple. Dans ce cadre, les contenus les plus adaptés sont les e-books, livres blancs…

  • BOFU (Bottom of the Funnel)

Étape cruciale : c’est là que votre prospect va se transformer en client et passer à l’action finale : l’achat.

Il peut encore comparer les offres proposées, alors c’est le moment pour vous d'être efficace et de le séduire définitivement ! Ici, le contenu le plus adapté semble être une démo gratuite ou un audit.

Quelles sont les étapes du funnel marketing ?

À présent, entrons dans le vif du sujet !

Quelles sont les étapes parcourues par un individu entre le moment où il effectue une recherche sur internet et celui où il devient client ?

Sachez d’abord une chose : le parcours reste le même quel que soit le produit. Aussi, c’est une notion très ancienne : les échanges monétaires ont lieu depuis la nuit des temps. Seules les méthodes et les termes changent.

Le processus d’achat se découpe en 5 étapes :

  • Reconnaissance du problème :

En premier lieu, la personne prend connaissance de son besoin. Celui-ci peut-être plus ou moins bien identifié selon son importance et son urgence.

En effet, si votre ordinateur vous lâche alors qu’il est votre principal outil de travail, le besoin va être immédiat et devra être réglé rapidement.

A contrario, si vous envisagez l’achat d’une nouvelle cuisine, votre cheminement sera différent : vous prendrez le problème sous différents angles, et moins dans l’urgence.

Les besoins peuvent donc être plus ou moins bien identifiés et les solutions qui s’y rapportent ne le sont pas toujours. Elles pourront l’être dans les étapes suivantes.

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  • Recherche d’informations :

A ce stade, votre client a identifié son problème et va passer à la recherche d’information pour le résoudre. Consulter les différents sites de décoration et d’ameublement intérieur pour chercher une nouvelle cuisine par exemple.

Cela peut prendre des formes variées comme lire un article de blog sur comment bien aménager son intérieur, regarder des tutos, prendre des recommandations dans son entourage…

Des enquêtes ont fait ressortir que 70% des acheteurs consultent Google au moins 3 fois durant leur phase de prospection pour trouver des solutions et mieux connaître celles et ceux qui les proposent.

Dans cette optique, il est important de vous rendre visible sur la toile.

Cela peut passer par des campagnes publicitaires ou par de la création de contenus. Mettez vous aussi dans la peau de votre prospect : quelle type de requête/question taperait-il sur Google afin de solutionner son problème ?

En effet, ne perdez jamais de vue que tout est axé autour du client, donc, vous devez connaître votre persona (oui, oui, on insiste, mais c’est important !).

  • Chercher des alternatives : 

Suite à cela, votre futur client va essayer de chercher des alternatives.  Cette phase peut se faire en amont de la deuxième, mais elle s’opère systématiquement. Le but étant pour le client d’effectuer des comparaisons afin de faire le choix le plus judicieux possible.

Selon le client et l’objet de sa recherche, cette phase sera plus ou moins longue. En effet, on ne passe pas le même temps sur le choix d’un restaurant indien que sur une recherche de voiture. Pour capter au mieux les personnes étant rendues à cette phase, n’hésitez pas à produire des guides de comparateurs d'offres.

Mettez en avant tous les possibles de ce qu'apporte votre produit ou service. Le but est d’accompagner l’individu dans sa prise de décision.

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  • La prise de décision :

Nous en arrivons à la phase finale : celle de la décision d’achat.  Une fois les trois étapes précédentes résolues et identifiées, il ne reste plus qu’à votre client idéal de passer à l’action : l’achat du produit que vous proposez.

N’oubliez pas cependant que le client est un éternel indécis. Certains peuvent avoir tendance à aller “chercher la petite bête” et l’avis négatif qui mettrait en péril sa décision.

Afin de le rassurer au sujet de sa décision, vous pouvez inclure quelques retours et témoignages positifs sur votre produit qui lui confirmeront que son choix est le bon.

  • L’étape post-achat :

Cette étape est tout aussi importante que les précédentes.  Il convient donc de ne pas la négliger.

Lorsque votre “désormais client” a fait l’acquisition de votre produit, il va en faire l’évaluation après utilisation.  Qu’il soit satisfait ou non, il y a fort à penser qu’il le fera savoir. Dans le premier cas, cela peut se traduire par le fait de le recommander à son entourage (comme en affiliation !).

En revanche, s’il est déçu, il se peut qu’il laisse un avis mitigé voire négatif ou qu’il se tourne vers vos concurrents. Dans tous les cas, n’hésitez pas à laisser à disposition de votre client un maximum de ressources durant l’avant, le pendant et l’après de son process d’achat.

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C'est-à-dire des contenus et des centres de ressources concernant votre produit, des tutos pour le guider durant l’utilisation de celui-ci et un espace pour exprimer ses ressentis post-achat.

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